MLM : les avantages et pièges à éviter de la vente multiniveau

Qu’est ce que le MLM ?

Le MLM, également connu sous le nom de marketing de réseau ou vente multiniveau, est un modèle commercial qui repose sur la création d’un réseau de distributeurs indépendants qui vendent des produits ou services directement aux consommateurs. Dans ce modèle, les distributeurs peuvent également recruter de nouveaux membres pour rejoindre leur équipe de vente.

L’aspect clé du MLM est que les distributeurs peuvent non seulement gagner de l’argent grâce à leurs propres ventes, mais aussi en recrutant et en formant de nouveaux membres, qui deviennent alors leur équipe ou leur ligne descendante. Ces nouveaux membres, à leur tour, peuvent recruter d’autres personnes et ainsi de suite, formant ainsi une structure pyramidale.

Les distributeurs dans un système MLM peuvent donc être rémunérés de plusieurs façons à la fois, via des commissions sur leurs ventes directes, ainsi que sur les ventes de leur équipe, avec des bonus et récompenses de performance.

Le MLM est parfois sujet à controverse en raison de l’importance du développement du réseau et de son fonctionnement qui peut parfois ressembler à celui d’un schéma pyramidal.

Quels sont les avantages du MLM ?

Checklist pour distinguer MLM multiniveau et vente pyramidale

Les entreprises MLM souhaitent également recruter de nouveaux distributeurs et mettent en place leurs propres incentives, mais pour être pérennes (et dans la légalité !) doivent s’appuyer sur la vente de produits et services réels et en particulier ne pas offrir de rémunérations sur la base de simples parrainages.

Attention, certaines entreprises de MLM sont vraiment à la limite des modèles : Pour ne pas se faire avoir il faut bien vérifier le modèle commercial de l’entreprise de MLM.

Dans le tableau ci-dessous nous indiquons comment distinguer un système pyramidal d’un MLM multiniveau « sain ». Attention si une entreprise coche plusieurs cases liées au système pyramidal il y a toutes les chances qu’il en soit un, méfiez-vous !

Qui a inventé le MLM et la vente multiniveau ?

L'origine du MLM

C’est à la fin du 19e siècle aux Etats-Unis que David Mac Connel, créateur du California Perfume Company (qui donnera Avon), a eu l’idée de vendre ses produits différemment des autres. Au lieu d’adopter le système de vente classique, il a préféré mettre en place un système de vente directe, en faisant appel à des femmes au foyer souhaitant augmenter leurs revenus. Un canal de vente différent des autres, mais qui s’est révélé tout aussi performant et plein d’avantages.

Conscients de l’efficacité du MLM, d’autres ont décidé de s’y lancer, et ce nouveau mode de vente s’officialise et se structure autour de l’Agent Credit Association, créée en 1910 et regroupant déjà une dizaine de compagnies de vente directe.

A cette époque la détermination des commissions ne se faisait cependant pas de la même façon qu’aujourd’hui : Les distributeurs ne sont commissionnés au début que sur leurs ventes personnelles. Si les premières marques comptent rapidement des dizaines de milliers de vendeurs, ceux-ci travaillent de manière indépendante, sans logique de développement d’équipe.

C’est à partir des années 1930 qu’on a commencé à appeler les vendeurs MLM des distributeurs indépendants.

Le développement de la vente directe

Les distributeurs indépendants en MLM d’avant 1940 se limitaient aux ventes réalisées grâce au bouche-à-oreille et au porte-à-porte. Ce n’est qu’au cours des années 1940 que le concept de présentation privée à domicile est né.

C’est un vendeur en porte-à-porte américain pour la société Stanhome, Norman Squires, qui a eu l’idée d’inviter une douzaine d’amis à une soirée pour y faire une démonstration de ses produits. Son idée n’a pas tardé à avoir des partisans, dont M. Beveridge, dirigeant de Stanhome et leader MLM reconnu à l’époque qui a contribué à la développer à travers son réseau.

Le concept est alors repris par d’autres leaders et sociétés MLM, notamment Mary Kay et Brownie Wise, qui fondera avec Earl Tupper la fameuse marque Tupperware. C’est une vraie accélération du développement du MLM à travers le monde. En France en particulier, où la marque Singer était établie depuis les années 1900, les marques américaines s’implantent et des nouvelles marques de MLM françaises commencent à se développer.

Le développement de la vente multi niveau en MLM

C’est à nouveau des Etats-Unis que vient l’idée du commissionnement multi niveau : La société Nutrilite (qui donnera Amway) perçoit tout l’intérêt pour ses distributeurs de pouvoir se construire une équipe et met en place le premier plan de commission qui permet de percevoir (sous conditions) 2% des ventes de ses filleuls directs.

Rapidement de nouveaux niveaux de rémunération sont créés pour tenir compte du développement des réseaux, et on peut dire que le concept du plan de commissionnement multi-niveau est déjà abouti dans les années 1950, même s’il concerne encore très peu de sociétés.

Le développement du MLM à l'ère du numérique

Le MLM avait alors tous les éléments pour se développer, les différentes sociétés reprenant à leur compte toutes ces évolutions, jusqu’à la plus récente transformation avec l’arrivée du digital, formidable opportunité !

L’avènement de l’ère numérique a redonné un nouveau souffle au marketing relationnel. Grâce à internet, aux blogs, aux emails et réseaux sociaux en effet, le recrutement et la promotion de produits deviennent de plus en plus faciles.

Les sociétés MLM se sont donc adaptées pour permettre à leurs vendeurs de faire leur promotion sur les réseaux, d’avoir leur propre eboutique, des solutions très complémentaires des actions du marketing relationnel « traditionnel ». Comme ailleurs, la période du COVID a accéléré ces transformations pour le bonheur des distributeurs et clients !!

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