Social Selling : Definition, Funktionsweise und Tipps

Social Selling, was sich auf Deutsch mit „Verkaufen über Netzwerke“ übersetzen lässt, ist eine Verkaufsstrategie, bei der soziale Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram usw. genutzt werden, um Beziehungen zu möglichen Kunden aufzubauen und zu pflegen, sowie Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben und zu verkaufen. Social Selling zielt darauf ab, eine persönlichere und authentischere Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem es ihnen relevante Informationen liefert, auf ihre Fragen eingeht und eine kontinuierliche Bindung schafft. Es beruht auf dem Prinzip, dass Kunden von Menschen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Die Entwicklung des Social Selling

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Social Selling entstand mit dem Aufstieg der sozialen Medien in den 2000er Jahren. Durch das Aufkommen von Plattformen wie LinkedIn, die sich als Methode für das Schaffen beruflicher Netzwerke etablierten, begannen Vertriebsmitarbeiter das Potenzial dieser Plattformen zu erkennen, um ihre Produkte und Leistungen weiterreichend präsentieren zu können und zusätzliche Verkaufschancen zu schaffen. Im Laufe der Jahre ist Social Selling in vielen Branchen üblich geworden, insbesondere im B2B-Vertrieb (Business-to-Business), wo persönliche Beziehungen und Vertrauen von entscheidender Bedeutung sind.

Rechtliche Grundlagen für das Social Selling in Deutschland

In Deutschland ist Social Selling eine legale Praxis, solange sie mit den geltenden Gesetzen und Vorschriften konform ist. Es gibt dabei einige Regeln, die zu beachten sind, um nicht gegen die Gesetze zum Schutz personenbezogener Daten (insbesondere die Allgemeine Datenschutzverordnung) zu verstoßen und um ethische und professionelle Grundsätze einzuhalten.

Hier sind einige wichtige Punkte, die in Bezug auf die Gesetzmäßigkeit beim Social Selling in Frankreich zu beachten sind :

• Schutz personenbezogener Daten : Sie müssen bei der Erhebung und Verarbeitung personenbezogener Daten von Interessenten oder Kunden die Datenschutzbestimmungen einhalten. Dazu gehört auch, dass Sie eine Einwilligung zur Datenverarbeitung einholen.

• Werbung und Kommunikation : Jede Werbung oder Kommunikation in sozialen Netzwerken muss transparent und darf nicht irreführend sein. Sie müssen sich an die Regeln der Fairness gegenüber den Verbrauchern halten.

• Urheberrechte und geistiges Eigentum : Achten Sie darauf, dass Sie bei der Veröffentlichung von Inhalten in sozialen Netzwerken die Urheberrechte und die Rechte am geistigen Eigentum Anderer berücksichtigen.

• Datenschutz: Halten Sie sich bei der Kommunikation mit Kunden oder potenziellen Kunden über soziale Netzwerke an die Vertraulichkeitsvereinbarungen und die beruflichen Datenschutzbestimmungen.

Der Nutzen von Social Selling

Social Selling ist aus mehreren Gründen für den Vertrieb von erheblichem Interesse, u. a. weil es Unternehmen, Selbstständigen und Verkäufern ermöglicht, auf authentischere und effektivere Weise mit ihrem Publikum in Verbindung zu treten. Im Folgenden werden einige der wichtigsten Vorteile des Social Selling anhand von Beispielen von Unternehmen und Verkäufern erläutert, die mit diesem Ansatz erfolgreich sind :

Aufbau beständiger Beziehungen

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Beispiel : HubSpot, ein Unternehmen für Marketing- und Vertriebssoftware, hat Social Selling eingesetzt, um authentische Beziehungen zu seinen potenziellen Kunden aufzubauen. Ihre Vertriebsmitarbeiter interagieren aktiv in sozialen Netzwerken, indem sie nützliche Tipps weitergeben und die Fragen der potenziellen Kunden beantworten, was das Vertrauen stärkt und den Austausch fördert.

Die Reichweite vergrößern

Beispiel : Neil Patel, ein Experte für digitales Marketing, ist durch seine aktive Präsenz in sozialen Netzwerken zu einem der prominentesten Verkäufer geworden. Indem er sein Fachwissen regelmäßig in Blogs, Videos und Beiträgen in sozialen Netzwerken weitergab, konnte er seinen Wirkungsbereich beträchtlich erweitern und neue Kunden für sein Marketingunternehmen gewinnen.

Personalisierung

Beispiel : Amazon Business nutzt Social Selling, um die Erfahrung seiner Geschäftskunden zu personalisieren. Die Konten von Amazon Business sind mit LinkedIn verbunden, sodass die Kunden Informationen über die Verkäufer einsehen können, was eine individuellere Beziehung ermöglicht.

Mehr Kunden gewinnen

Beispiel : Salesforce, ein Unternehmen für CRM-Lösungen, hat festgestellt, dass Verkäufer, die soziale Medien aktiv nutzen, mehr Kunden an sich binden (was als Konversion bezeichnet wird). Jene Verkäufer entwickelten eine Kultur, soziale Medien für die Interaktion mit Kunden zu nutzen, was zu einer höheren Verkaufserfolgsquote beitrug.

Kundenbindung und Kontaktpflege

Beispiel : Airbnb nutzt Social Selling, um den Kontakt mit den Kunden auch nach ihrem Aufenthalt aufrechtzuerhalten. Sie ermutigen die Kunden, ihre Erfahrungen in sozialen Netzwerken zu teilen, was zur Kundenbindung beiträgt und neue Kunden durch Mundpropaganda gewinnt.

Die Konkurrenz im Blick behalten

Beispiel : LinkedIn – Viele Unternehmen nutzen LinkedIn, um die Aktivitäten ihrer Konkurrenten zu beobachten. So bleiben sie über die neuesten Branchentrends auf dem Laufenden und können schnell auf Veränderungen auf dem Markt reagieren.

Wie mache ich den Anfang ?

Der Einstieg in das Social Selling kann ein aussichtsreicher Schritt sein, um Ihre Verkaufsaktivität mithilfe der sozialen Medien in Gang zu bringen. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ihnen den Beginn erleichtert, einschließlich Behördengängen und Tipps für den Anfang :

Wählen Sie Ihre Sozialen-Netzwerk-Plattformen

Identifizieren Sie die Social-Media-Plattformen, welche für Ihren Bereich und Ihre Zielgruppe am relevantesten sind. LinkedIn ist oft die wichtigste Plattform für Social Selling. Aber auch andere, wie Twitter, Facebook, Instagram und sogar TikTok, können je nach Branche nützlich sein.

Erstellen oder optimieren Sie Ihr Profil

Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil in sozialen Netzwerken professionell und vollständig ist und Ihre Fachkenntnisse hervorhebt. Verwenden Sie ein professionelles Profilfoto und verfassen Sie eine aussagekräftige Biografie, die Ihre Fähigkeiten und Interessen betont.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Legen Sie klar fest, wer Ihre potenziellen Interessenten und Kunden sind. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Social-Selling-Methoden effektiver auszurichten.

Erstellen Sie ansprechende Inhalte

Veröffentlichen Sie regelmäßig relevante und qualitativ hochwertige Beiträge, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Dazu können Artikel, Postings, Videos, Infografiken usw. gehören. Achten Sie darauf, dass Ihre Veröffentlichungen die Probleme Ihrer Zielgruppe lösen oder ihre Fragen beantworten.

Gehen Sie eine feste Bindung mit Ihrem Netzwerk ein

Interagieren Sie aktiv mit Ihrem Netzwerk, indem Sie relevante Beiträge kommentieren und weiterleiten, auf Kommentare zu Ihren eigenen Beiträgen antworten, Fragen stellen und sinnvolle Verbindungen herstellen. Ein vertrauenswürdiges Engagement ist für den Aufbau von Beziehungen unerlässlich.

Verwenden Sie Management-Optionen

Utilisez des outils de gestion des médias sociaux pour planifier et gérer vos publications, suivre les conversations pertinentes, et analyser les performances de votre stratégie de social selling.

Bewerten Sie Ihre Fortschritte

Verwenden Sie Leistungskennzahlen (auch KPI, für Key Performance Indicators), um die Effizienz Ihrer Social-Selling-Strategie zu messen. Dazu können die Anzahl der neuen Kontakte, die Rate der Kundenbindungen, die wahrscheinlichen Konversionen usw. gehören.

Unsere Tipps

Seien Sie ganz Sie selbst : Ehrlichkeit und Authentizität sind wichtig, um in sozialen Netzwerken Vertrauen aufzubauen.

Bleiben Sie geduldig : Social Selling benötigt Zeit, um Ergebnisse zu erzielen. Seien Sie beharrlich und ausdauernd.

Hören Sie auf Ihr Publikum : Seien Sie sensibel für die Bedürfnisse und Anliegen Ihrer Zielgruppe und passen Sie Ihre Vorgehensweise entsprechend an.

Bleiben Sie offen für Neues : Die sozialen Medien entwickeln sich ständig weiter. Bilden Sie sich fort und lernen weitergehend, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Erzwingen Sie keine Verkäufe : Beim Social Selling geht es nicht darum, Produkte oder Dienstleistungen aggressiv zu vermarkten. Sorgen Sie stattdessen dafür, dass Interessenten zu Ihnen kommen, indem Sie beständige Werte anbieten.

Die 3 Säulen des Social Selling

Dieses Konzept wird häufig verwendet, um die wichtigsten Aspekte zusammenzufassen, die bei einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie berücksichtigt werden müssen. Diese 3 Aspekte stellen die grundlegenden Träger des Social Selling dar. Sie bedeuten Folgendes :

Das Profil (Profile)

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Die erste Säule des Social Selling stellt Ihr Profil in sozialen Netzwerken dar. Jenes ist der grundlegende Aspekt Ihrer Online-Präsenz und es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie es attraktiv und professionell gestalten. Hier sind einige Schlüsselelemente, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihr Profil zu optimieren :

• Verwenden Sie ein professionelles und identifizierbares Profilfoto.
• Verfassen Sie eine aussagekräftige Biografie (Zusammenfassung), die Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen hervorhebt.
• Erwähnen Sie Ihre beruflichen Erfolge.
• Fügen Sie relevante Schlüsselwörter hinzu, damit Interessenten Sie leichter finden können.

Die Akquise (Prospecting)

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Der zweite Grundpfeiler des Social Selling ist die Suche und Akquise von Interessenten in den sozialen Medien. Es geht darum, Personen oder Unternehmen zu finden, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Hier sind einige Vorgehensweisen, die mit der Akquise im Rahmen des Social Selling zusammenhängen:

• Identifizieren Sie potenzielle Interessenten mithilfe bestimmter Suchkriterien.
• Stellen Sie Verbindungen zu relevanten Interessenten her.
• Folgen Sie den Aktivitäten, Interessensgebieten und Veröffentlichungen Ihrer Interessenten, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
• Durch effektive Akquise können Sie eine Liste substanzieller Interessenten aufbauen, mit denen Sie einen ergiebigen Austausch führen können.

Das Teilen (Sharing)

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Die dritte Säule des Social Selling bezieht sich auf das Teilen von relevanten und wertvollen Inhalten in sozialen Netzwerken. Dies ist der Aspekt, mit dem Sie Ihr Fachwissen demonstrieren, nützliche Informationen bereitstellen und eine kontinuierliche Bindung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen werden. So können Sie das Teilen von Inhalten im Rahmen des Social Selling in die Praxis umsetzen :

• Erstellen und teilen Sie Originalinhalte wie Blogbeiträge, Videos, Infografiken usw., die für Ihre Branche und Ihr Publikum relevant sind
• Gehen Sie auf Kommentare und Reaktionen von Interessenten ein, welche Sie hinsichtlich Ihrer Inhalte bekommen haben. So erhalten Sie die Konversation aufrecht.
• Das Teilen von Inhalten demonstriert Ihr Fachwissen, gibt Ihren Kunden und Interessenten die Möglichkeit, sich zu informieren und stärkt Ihre Glaubwürdigkeit als Experte in Ihrem Bereich.